TAD : TRAVAILLER A DOMICILE
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6- Conservez tous les renseignements pertinents au sujet du produit ou service que vous vendez à portée de main, y compris les prix. Ca vous permettra de répondre rapidement et efficacement aux questions de vos potentiels clients, sans vous éloigner de votre but : continuer à mener la conversation vers votre objectif.
7- Ne vous-êtes-vous jamais demandé pourquoi les vendeurs ont toujours réponse à tout, quelles que soient vos questions ? La raison est simple : ils utilisent ce qu’on appelle un script. Sur ce script est écrit ce qu’ils doivent dire pour se présenter, mais également les réponses à toutes sortes de questions que vous êtes susceptibles de leur poser.
8- Bien sûr, ils ne vont pas vous réciter le script mot pour mot, mais ce dernier va leur permettre d’avoir des réponses automatiques à vos questions. Vous pouvez, si vous le souhaitez, créer votre propre script à utiliser pour répondre au téléphone. Pensez aux questions fréquentes que peuvent vous poser vos clients potentiels, écrivez-les, puis pensez aux meilleures réponses possibles et rédigez-les. Rappelez-vous qu’il vous sera utile de répondre à une question par une autre question, afin de garder le contrôle de la conversation.
9- Vous constaterez que 95% des clients posent toujours les 4 ou 5 mêmes questions. Concentrez-vous sur ces dernières.
Prévoyez aussi dans votre script des questions de clôture, qui serviront à conclure une vente ou prendre un rendez-vous. Ces questions peuvent être posées immédiatement après, ou répondre à une requête. Voici quelques exemples de questions de clôture:
> »Oui, vous trouverez toutes les informations que vous cherchez dans ce livre, que nous vendons 15€. Vous avez la possibilité de payer à réception de facture ou par carte de crédit, que préférez-vous ? »
> »Si vous commandez votre téléphone dès maintenant, vous le recevrez demain matin avant 9 heures. A quelle adresse dois-je vous l’envoyer ? »
10- En répondant à votre téléphone professionnel, il faut toujours vous concentrer sur la vente et le contrôle de la conversation. Si vous travaillez à domicile et que vous utilisez le même téléphone pour votre entreprise et pour vos appels personnels, installez sans plus tarder une autre ligne ! Sinon, vous préparerez chaque appel comme si c’était un client, au risque d’être coupé dans votre élan si ce n’est que votre mère ou un ami ! Avoir des lignes séparées pour les appels personnels et pour les appels professionnels vous permettra d’insister sur votre statut d’entreprise, d’améliorer votre accueil téléphonique et d’augmenter vos ventes.
Connaissez vous l’importance du téléphone lorsqu’on travaille à domicile ? Voici un petit exemple :
Mise en situation
Scène 1. Pleins feux sur l’éventuel client assis à un bureau. De l’autre côté de la scène se trouve un autre projecteur sur un homme en combinaison de travail répondant à un téléphone mural. Le client potentiel prend un téléphone, de l’autre côté de la scène le téléphone sonne et l’homme en combinaison répond.
L’homme en combinaison: « Bonjour, qui est-ce ? »
Client potentiel: « Je suis bien à l’imprimerie Tony? »
L’homme en combinaison: « Oui, monsieur. »
Client potentiel: « J’aimerais imprimer des documents, pouvez-vous m’aider? »
L’homme en combinaison: « Non, Tony est occupé en ce moment, pouvez-vous rappeler plus tard ? »
Client potentiel: « Oui, je vous remercie. »
Ils raccrochent tous les deux. Fin de la scène 1 … et fin de l’entreprise.
Cet exemple nous montre comment on peut perdre un gros contrat en quelques secondes. C’est bien évidemment un cas extrême, mais ne pensez-vous pas que ça vous soit déjà arrivé ? Nous perdons tous des clients, que ce soit au téléphone ou d’une autre manière. La première conversation avec un nouveau client est la plus importante. En seulement quelques secondes, vous allez démarrer votre relation client/fournisseur.
1- Ne décrochez pas le téléphone dès la première sonnerie. Tout d’abord, prenez une grande inspiration, détendez-vous, et pensez à ce que vous allez dire :
- « Bonjour, bureau de Tony, comment puis-je vous aider ? »
- « Bonjour, merci pour votre appel et bienvenue au bureau de Tony. Mon nom est Patrick, comment puis-je aider ? »
- « Vous êtes au bureau de Tony, comment puis-je vous aider ? »
2- Le ton de votre voix est important. Essayez d’être accueillant et optimiste, mais jamais brusque – l’appelant risquerait de penser que vous êtes trop occupé pour l’écouter et l’aider.
Le conseil suivant est très, très important : é-cou-tez-le ! L’appelant va vous dire ce qu’ils veut et, à partir de ce moment précis, votre façon de lui répondre pourra vous faire gagner ou perdre un contrat pour votre entreprise.
3- Si l’appelant n’a pas été assez précis dans sa requête, vous devez lui poser des questions supplémentaires pour savoir plus clairement ce dont il a besoin. Même si vous n’avez pas suivi de formation pour être vendeur au sein de votre entreprise, il existe des techniques de vente très simples que les commerciaux utilisent, et qui vous permettront de mettre toutes les chances de votre côté pour amener les potentiels clients à l’achat de votre produit ou service.
4- Il existe deux types de questions que vous pouvez poser : les questions ouvertes et les questions fermées.
Les questions ouvertes commencent par : comment, quoi, où, quand et pourquoi. Il faut privilégier cette forme de questions.
Les questions fermées ne permettent d’obtenir qu’une réponse singulière (ex : « Voulez-vous acheter ce produit? » > oui / non).
5- Chaque fois que vous adressez la parole à quelqu’un, faites l’effort de présenter votre phrase sous la forme d’une question. Cette façon de faire présente deux avantages :
> Permettre à l’appelant de parler plus, et donc de se sentir plus à l’aise et en confiance,
> Vous permettre de garder le contrôle de la conversation, et de la diriger vers votre objectif …
… qui est de mener à bien la vente par téléphone, ou d’obtenir un rendez-vous pour conclure la vente en face à face. Votre conversation doit toujours être orientée vers cet objectif, sinon vous aurez perdu votre temps, et il vous faudra penser sérieusement à trouver une autre source de revenu !
1. Formulez votre annonce comme une histoire ou un article. Vos visiteurs hésiteront moins à la lire, et s’intéresseront plus à votre produit.
2. Proposez aux visiteurs de répondre à votre enquête en ligne en échange d’un cadeau gratuit. Les enquêtes vous donneront des données importantes pour améliorer votre business.
3. Augmentez les résultats de votre annonce publicitaire en mettant en évidence des mots-clés, en utilisant de la couleur, en surlignant des phrases-clés, en soulignant, etc.
4. Donnez à vos visiteurs un maximum de choix sur votre site Web. Offrez-leur différents moyens de commander, d’entrer en contact avec vous, de naviguer sur le site, etc.
5. Mettez vous à la place de vos visiteurs. Concevez votre site pour eux, pas pour vous. Créez votre produit en fonction d’eux, et non pas parce que vous l’achèteriez.
6. Faites-vous conseiller par des propriétaires de business en ligne qui ont réussi. Participez aux chats, dans les forums de discussion d’affaires, pour bavarder avec eux.
7. Utilisez vos bonus gratuits pour inciter vos visiteurs à acheter dans l’urgence. Proposez ces bonus pour une durée limitée, pour l’achat de votre produit principal.
8. Proposez à vos clients des produits complémentaires au moment de l’achat . Par exemple, s’ils achètent un jouet électronique, essayez de leur vendre les piles qui vont avec.
9. Faites en sorte que vos visiteurs se sentent bien en leur faisant des compliments. S’ils se sentent bien, ils seront dans de bonnes dispositions pour effectuer un achat sur votre site Web.
10. Multipliez les sources de profits de votre site Web. Si vous vendez des livres d’affaires, essayez de vendre des services d’affaires, des cours et des provisions aussi.
1. Rédigez et publiez des articles gratuits. Il est important de donner à vos visiteurs des informations qu’ils ne trouveront nulle part ailleurs. Si vous êtes la seule source, ils visiteront à nouveau votre site.
2. Donnez aux gens des logiciels gratuits. La plupart des gens aiment faire une bonne affaire lorsqu’ils achètent un logiciel pour leur ordinateur. Quand c’est gratuit, c’est encore mieux.
3. Organisez des concours gratuits ou des loteries promotionnelles. La plupart des gens aiment gagner des choses. Si vous leur offrez cette possibilité, ils s’arrêteront sur votre site Web pour le visiter.
4. Créez un annuaire gratuit du Web. Recensez les adresses de sites Web sur un sujet populaire qui attirera votre public cible.
5. Offrez une newsletter gratuite. La plupart des gens aiment obtenir des informations qui leur sont envoyées gratuitement par mail régulièrement. Ca leur permet de gagner du temps et de l’argent.
6. Donnez à votre site Web une apparence professionnelle. Ayez votre propre nom de domaine, une navigation facile, une mise en page attractive, etc.
7. Faites en sorte que les gens lisent votre annonce publicitaire avant qu’ils n’accèdent à votre supplément gratuit. Quand vous utilisez du gratuit pour séduire et attirer les visiteurs sur votre site Web, faites le apparaître après votre annonce.
8. Visez un auditoire ciblé, susceptible d’acheter votre produit ou service. Pour ce faire, vous n’avez qu’à examiner vos clients actuels.
9. Testez et améliorez votre annonce. Beaucoup de personnes rédigent une annonce et ne la changent jamais. Assurez-vous d’obtenir un taux de réponse le plus haut possible.
10. Donnez aux gens une raison d’acheter tout de suite (offre spéciale, promotion…). Beaucoup de personnes sont intéressées par votre produit mais en remettent l’achat à plus tard, puis finissent par oublier.
1. Inscrivez-vous à des concours pour gagner des prix attribués aux sites Web. Quand vous remportez ce genre de concours, un lien vers votre site et un descriptif de votre activité sont publiés sur le site qui recense les gagnants.
2. Rejoignez des clubs ou associations de business en ligne. En vous inscrivant, vous verrez apparaître votre nom sur la liste des membres. Ca vous donne une occasion supplémentaire de mettre en avant votre activité.
3. Utilisez une technique simple de marketing viral. Écrivez ou confiez l’écriture à quelqu’un d’un petit rapport auquel vous inclurez votre annonce, et suggérez ensuite aux gens d’en faire profiter leur amis.
4. Améliorez votre affaire en mettant en avant les commentaires des clients. Dites-leur que vous voulez connaître leur avis sur votre activité, qu’il soit bon ou mauvais.
5. Concevez votre emballage de manière à ce qu’il fasse vendre vos produits. Utilisez des couleurs et des polices de caractère qui rendront votre produit plus attractif pour votre public cible.
6. Comparez la garantie de votre produit à celles de vos principaux concurrents. Trouvez un secteur où la vôtre sera la plus puissante et mettez l’accent dessus.
7. Ne partez pas du principe que votre auditoire comprendra tout dans votre annonce. Si vous utilisez certains mots dont ils peuvent ne pas connaître la signification, définissez-les.
8. Faites des alliances avec d’autres business en ligne. Vous pourrez négocier des accords ou des annonces, créer une association, promouvoir vos produits en partenariat, etc.
9. Concevez votre site Web pour le rendre utile aux gens. Publiez des articles, des liens vers d’autres sites Web intéressants, des ebooks, des logiciels, etc.
10. Rivalisez avec les business de grandes marques en assurant un bon service après-vente, des produits de grande qualité et un service rapide.
1. Le troc
Si vous avez votre propre affaire, vous devriez échanger des marchandises ou des services avec d’autres. Avant d’acheter quoique ce soit, vous devriez essayer de négocier. L’avantage du troc est qu’il ne nécessite que peu ou pas d’argent.
2. Le réseau
Essayez de mettre en réseau votre affaire avec d’autres affaires. Vous pourriez par exemple négocier des listes de diffusion. Cela diminuerait vos coûts de marketing et de publicité. Vous pouvez aussi essayer d’échanger des marchandises et des services avec eux.
3. Le gros
Vous économiserez de l’argent en achetant vos fournitures en gros. Vous pourriez adhérer à un entrepôt de gros (ex: Metro) ou effectuer vos achats par l’intermédiaire d’un grossiste qui propose la vente par correspondance. Achetez les provisions dont vous êtes toujours à court.
4. Les gratuits du Net
Vous devriez visiter certains des nombreux sites de suppléments gratuit sur Internet avant d’acheter ce dont vous avez besoin. Vous trouverez des logiciels gratuits, des chartes de mise en page, des arrières-plans, des services en ligne d’affaires etc.
5. La location
Vous est-il déjà arrivé d’acheter un équipement dont vous n’avez eu besoin que pour un petit laps de temps ? Vous auriez pu tout simplement le louer à un particulier, ou le louer dans un magasin de location (ex : Kiloutou).
6. Les ventes aux enchères en ligne
Vous trouverez des prix intéressants pour vos fournitures ou votre équipement sur des sites de vente aux enchères en ligne (ex : Ebay). Vous ne remporterez sans doute pas les enchères à chaque fois, mais vous pouvez toujours faire une offre avant d’acheter vos articles au détail.
7. L’anticipation
Faites une liste des articles ou de l’équipement dont vous aurez besoin dans les mois à venir. Guettez les magasins qui proposent des soldes ou des prix discount. Achetez ces articles quand vous pourrez les avoir à un tarif intéressant, avant même que vous n’en ayez besoin.
8. Les articles d’occasion
Si l’équipement ou les provisions dont vous avez besoin ne doivent pas nécessairement être neufs, achetez-les d’occasion. Vous pouvez trouver des articles d’occasions dans des magasins ou dépôts spécialisés, par le biais de petites annonces dans les forums de discussion etc.
9. La négociation
Vous devriez toujours essayer de négocier un prix inférieur, quelque soit l’article ou l’équipement désiré. Ca ne coûte rien d’essayer.
10. La recherche
Vous pouvez toujours chercher de nouveaux fournisseurs pour vos fournitures et équipement. Cherchez des fournisseurs proposant des prix inférieurs et une meilleure qualité. Ne vous contentez pas de quelques-uns.
1. Optimisez l’efficacité de vos bannières publicitaires. N’utilisez pas la même annonce sur chaque bannière, jouez la diversité pour attirer le plus grand nombre de clics.
2. Faites en sorte que votre site Web charge beaucoup plus rapidement en diminuant les grandes bannières publicitaires et en utilisant plutôt des petits formats. Les petites annonces ont l’avantage de prendre moins de place sur votre site.
3. Offrez de l’espace publicitaire gratuit à des sociétés connues et respectées sur votre site Web. Certains visiteurs associeront leur crédibilité à la vôtre.
4. Les gens apprennent toute leur vie à respecter les personnes qui ont de l’autorité. Dites à vos visiteurs que vous êtes le président ou le PDG de votre affaire.
5. Donnez la possibilité aux gens de vous appeler gratuitement avant de commander votre produit. Vous connaître personnellement pourra les inciter à acheter plus.
6. Testez l’option « paiement différé » sur votre site Web. La plupart des personnes sont honnêtes et vous payeront. C’est une petite niche puissante qui pourrait augmenter vos ventes.
7. Trouvez une œuvre de charité que votre public cible soutiendrait probablement, et précisez sur votre annonce que vous reverserez à cette oeuvre caritative un pourcentage du bénéfice de vos ventes.
8. Faites un « concours du plus gros acheteur » sur votre site Web. Dites aux gens que chaque mois, le gagnant se fera rembourser ses achats intégralement.
9. Attirez des visiteurs sur votre site Web en leur offrant un cours gratuit. Vous pourriez faire un package qui incluerait le cours que vous leur enverrez, plus des infos complémentaires que vous leur enverriez chaque jour.
10. Interviewez des personnes en lien avec votre industrie, puis obtenez leur permission de convertir leur interview en article. Faites la promotion de votre site Web en envoyant cet article dans votre newsletter.
La clé de la réussite dans le monde du télétravail c’est de proposer des produits ou services de qualité, mais également d’avoir des visiteurs sur votre site internet pour vendre à vos clients. Voici 10 techniques simples pour augmenter votre traffic.
1. Donnez la possibilité aux gens de s’abonner gratuitement à votre newsletter. De nos jours, presque tous les sites en proposent. Il est donc important de vous démarquer en apportant quelque chose en plus du simple abonnement gratuit. Vous pourriez par exemple offrir un cadeau ou une réduction sur un prochain achat, pour toute nouvelle inscription.
2. Donnez à vos visiteurs du contenu gratuit : des articles, des guides, … Ces documents seront d’autant plus attractifs s’ils sont à jour ou originaux. Vous pouvez aussi autoriser les gens à publier vos articles dans leur newsletter ou sur leur site Web, sous réserve qu’ils mentionnent votre nom, bien-sûr.
3. Mettez en ligne un répertoire gratuit. Ce répertoire doit regorger de liens vers des sites Web, ebooks, newsletters (etc) intéressants. Si les gens considèrent votre répertoire comme une source de valeur, ils y reviendront régulièrement et la feront connaître à leur entourage.
4. Offrez un ebook gratuit à vos visiteurs. Vous pourrez y inclure votre publicité et autoriser les gens à l’offrir à leur tour. Si vous n’avez pas le temps d’en écrire un, vous pouvez demander à d’autres auteursl’autorisation de publier leurs articles.
5. Donnez des conseils gratuits ou des séminaires en ligne. Ils pourraient se dérouler en direct sur la plateforme de chat de votre site Web. L’idée d’information en « live » séduira et incitera encore plus de gens à visiter votre site Web. Vous deviendrez connu en tant qu’expert sur votre sujet.
6. Offrez à vos visiteurs un bon gratuit pour participer à votre concours ou loterie promotionnelle. Les lots à gagner devront être susceptibles d’intéresser vos visiteurs (cadeau spécifique, bons d’achat à utiliser sur votre site Web…). La plupart des gens qui auront participé à votre concours visiteront régulièrement votre site pour voir les résultats.
7. Autorisez les gens à télécharger votre logiciel gratuit (freeware, shareware, demos, …). Si vous avez vous-même créé le logiciel, pensez à inclure votre publicité dans son programme. Pensez également à inciter les utilisateurs à le proposer à leur entourage.
8. Proposez un certain nombre de services ou utilitaires gratuits en ligne (moteur de recherche, correcteur d’orthographe, etc). Il faut que ces services soient utiles à votre public cible.
9. Assurez gratuitement un rôle de conseiller pour les gens qui visitent votre site Web. Vous pouvez partager vos connaissances par l’intermédiaire de votre site Web, par mail ou par téléphone. Les gens considéreront cette opportunité comme une grande valeur ajoutée car ce genre de services sont habituellement facturés très cher.
10. Donnez la possibilité à vos visiteurs d’adhérer gratuitement à votre club en ligne. Les gens apprécient généralement le sentiment d’appartenance à un groupe, alors pourquoi pas à votre club en ligne. Vous pouvez aussi leur envoyer une newsletter spécifique, réservée aux membres de votre club.
Le marketing viral est une action menée par une entreprise afin de se faire connaître ou d’améliorer son image ou celle de ses produits auprès d’un public cible. La spécificité de ce type de marketing est que les consommateurs deviennent les principaux vecteurs de la communication de la marque. Par intérêt, curiosité ou amusement, ils diffusent l’information à leur réseau de connaissance.
Voici 10 stratégies essentielles de marketing viral :
1. Donnez aux internautes la possibilité de publier vos articles sur leur propre site Web, dans leur newsletter, sur leur profil facebook… Signez chacun de vos articles et ajoutez l’option « faire suivre à un ami » en bas de chacun.
2. Pour augmenter votre notoriété, autorisez les gens à utiliser vos bonus (guide gratuit, …) pour revendre vos produits. N’oubliez pas d’inclure votre publicité dans tous vos bonus.
3. Donnez la possibilité aux gens d’utiliser votre forum de discussion en ligne pour leur propre site Web. N’oubliez pas d’inclure votre bannière publicitaire assez visiblement.
4. Donnez la possibilité aux gens de créer un blog gratuit sur votre serveur. Puisque vous leur allouez gratuitement de l’espace, exigez qu’ils incluent votre bannière publicitaire en haut de leur blog.
5. Autorisez les gens à ajouter leur site Web dans votre liste de partenaires, et demandez leur d’en faire autant avec votre site Web en échange.
6. Donnez la possibilité aux gens de fournir votre service en ligne gratuit à leur propre site Web, à leurs visiteurs, aux abonnés de leur newsletter… Ce service pourrait être la miseà disposition d’une adresse email gratuite, un moteur de recherche…
7. Autorisez les gens à diffuser votre logiciel gratuit. Incluez juste votre publicité dans le programme du logiciel.
8. Autorisez les gens à utiliser le graphisme de votre site Web, les polices de caractère, les gabarits, etc… Soit vous apposez votre publicité dessus en les transmettant, soit vous demandez aux gens de faire un lien vers votre site Web en échange.
9. Permettez aux gens de placer une publicité dans votre ebook gratuit si, en échange, ils donnent l’ebook à leurs visiteurs ou aux abonnés de leur newsletter.
10. Proposez aux gens de donner votre ebook gratuit à leurs visiteurs. Ces derniers le transmettront à leur tour, et au fur et à mesure, votre ebook circulera sur internet.
1. Ecrivez votre annonce à la main au lieu de taper du texte. Rédigez-la sur une feuille que vous scannez, et publiez l’annonce sur votre page Web. L’ajout d’une touche personnel augmentera toujours vos ventes.
2. Publiez une liste des clients connus et respectés qui ont déjà effectué des achats sur votre site. Les gens penseront que si ces gros clients ont acheté chez vous, ils peuvent alors avoir confiance et acheter vos produits en toute sécurité. Assurez-vous d’obtenir leur permission avant de mentionner leur nom.
3. Publiez des photos « avant/après » de vos produits sur votre page Web. Montrez une image du problème et ensuite, juste à côté, montrez l’image du problème résolu quand ils utilisent votre produit.
4. Editez un article qui a été écrit sur vous ou votre activité avec votre annonce. Cela montrera aux potentiels clients que votre affaire est respectée et augmentera votre crédibilité.
5. Quand vous offrez des bonus gratuits dans votre annonce, inscrivez aussi la valeur en euros à côté de chaque bonus. Les clients estimeront qu’ils font une bonne affaire et ça augmentera la valeur de votre produit.
6. Embauchez une personne célèbre pour approuver votre produit ou service. Assurez-vous que la personne est bien connue de votre cible. Ajoutez leur photo et déclarations sur votre page d’annonce.
7. Publiez votre propre photo sur votre page Web. Cela montrera aux gens que vous ne vous cachez pas derrière votre annonce et augmentera leur confiance. Ajoutez aussi vos coordonnées en dessous de l’image et une brève déclaration ou citation.
8. Dites à vos clients potentiels sur votre annonce que vous ferez don d’un pourcentage de leur prix d’achat à une œuvre de bienfaisance spécifique. Cela montrera que vous vous souciez vraiment des gens. Ils peuvent être motivés à acheter votre produit juste pour faire don à l’œuvre de bienfaisance.
9. Posez plein de question à vos clients potentiels dans votre argumentaire de vente. Les questions devraient leur rappeler leur problème et les faire penser ce qui arrivera s’ils n’achètent pas votre produit.
10. Dites à vos clients potentiels qu’ils recevront un prix gratuit s’ils trouvent les cinq mots dans votre annonce qui sont mal orthographiés. Plus ils passeront de temps à lire votre annonce, plus aurez de chance que l’un d’entre eux effectue un achat.
Photo credit: William Hook
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