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La vente basée sur la valeur, c’est découvrir pourquoi et comment votre offre va apporter un bénéfice à votre client.
Cette technique de vente a pour objectif d’expliquer la valeur d’une offre dans des termes que le client va comprendre et apprécier.
Pour réaliser des ventes en se basant sur la valeur, vous devez renforcer auprès de votre client les raisons qui font que votre offre à de la valeur à ses yeux.
Pour vous expliquer plus précisément le concept de la vente basé sur la valeur, je vais me servir d’un exemple concret.
Imaginons que vous vendiez un consulting à un travailleur free-lance pour l’aider à trouver de nouveaux clients. Imaginons aussi que cette personne augmente son chiffre d’affaires en un an de 50 000 euros.
Est-ce que vous pouvez vendre votre consulting 5000 euros à votre client ? La réponse est oui.
Si votre client est sûr de gagner 45 000 euros en plus sur l’année en faisant appel à vos services, pensez-vous qu’il va hésiter à vous payer 5000 euros pour votre prestation ?
Dans cet exemple, le client paye une prestation au prix de 5000 euros et reçoit une valeur presque 10 fois supérieure au prix qu’il a mis.
Il vous suffit de poser des questions précises à vos clients et d’écouter leurs réponses en retour. Ces réponses traduisent dans 99% des cas ce qu’ils veulent vraiment.
Vous pouvez poser vos questions à vos prospects de différente manière :
– Par email, si vous disposez d’une mailing liste
– Directement sur votre site à l’aide d’un formulaire
– Si vous avez une page Facebook professionnelle, poser vos questions au travers d’un statut donne également de bons résultats
– Enfin, il n’y a pas de meilleure méthode que de poser vos questions directement à vos clients lorsque vous les voyez, que vous leur parlez
En appliquant cette technique de la vente basée sur la valeur, vous allez découvrir des informations qui vont vous permettre :
– d’améliorer vos offres
– de répondre à des besoins existants
– de faire ressortir dans votre argumentaire de vente la valeur de votre offre
Une fois que vous avez posé vos questions, que vous avez identifié les besoins et désirs de vos clients et que vous avez conçu une offre pouvant répondre à leurs besoins tout en leur apportant un bénéfice. Vous allez devoir conclure la vente.
Le schéma classique de votre argumentaire se présentera de la manière suivante :
1 – Présentation du bénéfice de l’offre
En devenant mon client ou en achetant mon offre, vous allez obtenir le résultat suivant ( Ex : vous allez être premier sur Google en achetant mon site internet )
2 – Ce que cela coûte d’arriver au résultat promis si vous ne passez pas par mon offre
Pour arriver au résultat que je vous promets, j’ai dépensé beaucoup d’argent et d’énergie pendant une période de temps assez longue. ( Ex : J’ai mis deux ans, fais beaucoup de test et investis 5000 euros pour mettre au point des sites internet qui garantissent une première pale sur Google )
3 – Explication des raisons qui font que l’offre à de la valeur aux yeux du client
En bénéficiant du résultat que je vous promets, vous allez économiser tant ou gagner tant. ( Ex : En étant premier sur Google dans votre domaine, vous allez attirer beaucoup plus de gens vers vos offres et augmenter votre chiffre d’affaires de 30 à 50 % soit minimum 25000 euros par an )
4 – Présentation du prix
Vous présentez votre prix ( Ex : Vous pouvez obtenir le résultat que je vous promets pour XXX euros ( Ex : Vous pouvez augmenter votre chiffre d’affaire de 30 à 50% dès cette année en bénéficiant d’un nouveau site internet optimiser pour Google au prix de 2500 euros )
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Bonjour Marie Françoise avez vous trouvé !!! je peux vous proposer une activité de social Marketeur vous pourrez travailler a 100% de chez vous avec les réseaux sociaux être payé en s'amusant.
bonjours je me présent madame marie-francoise entzmann je suis en recherche d emploi mais vu mon etat de sante j ai du mal a trouver du travaille et on ma parler de faire de la vente a mon domicile j aime les produits et le contacte des personne j aimerai avoir des renseignement merci