Vous avez donc très probablement dû vous avouer vaincu contre votre concurrent le plus acharné : l’habitude. En effet, les habitudes de consommation, mêmes si elles sont coûteuses, sont très difficiles à faire changer et sont plus féroces que le concurrent le plus redoutable.
Lorsque vous faites face à un prospect ou un segment de marché empreints d’habitudes de consommation, il faudra le rassurer et lui faire prendre conscience que ses habitudes sont coûteuses et néfastes pour lui. Vous devrez ensuite mettre en place une stratégie pour l’amener à changer et choisir votre offre.
Voici quelques conseils qui vous permettront de vous ouvrir un nouveau segment de marché des plus rentables.
Sommaire
Comment faire changer les habitudes de vos prospects si vous ne le connaissez pas ?
Vous devrez vous mettre à la place de vos prospects et comprendre quels sont leurs freins au changement. Cela peut être tout simplement la peur de l’inconnu, un prix de transfert élevé (typique des contrats dans la téléphonie) ou encore la méconnaissance des offres concurrentes.
Vous devrez donc aider vos prospects à passer au-delà de ce qui les bloque.
La deuxième étape de votre stratégie de conquête sera de déterminer le coût de l’immobilisme des prospects.
Vous devrez mettre en balance le coût de leur offre actuelle avec celui du changement d’offre. N’importe quel prospect sera plus attentif à votre discours si vous quantifiez en euros le coût de ses croyances.
Travaillez avec deux ou trois clients et essayer de définir avec eux le gain obtenu par le simple fait d’avoir souscrit à votre offre. Prouvez que ne pas changer d’offre coûte 5 200 € alors que le changement ne coûtera que 3 000 € et vous aurez gagné !
Quand vous aurez convaincu vos prospects de cette différence de coût, alors ils seront plus disposés à écouter ce que vous avez à leur dire.
Maintenant que vous avez réussi à attirer l’attention de vos prospects et à les convaincre de l’intérêt financier du changement, il vous faut enfoncer le clou.
C’est le moment de communiquer sur les « vrais » bénéfices clients de votre solution. Quand je parle de « vrais » bénéfices client, je n’évoque pas ceux que vous mettez dans vos plaquettes commerciales mais les bénéfices qui vous ont réellement permis de conquérir de nouveaux clients.
Pour cela, interrogez 2 ou 3 clients en leur demandant quelles sont les raisons qui les ont fait choisir votre produit ou solution. Et ne soyez pas étonné si ces bénéfices sont simples voire primaires. Si vos clients ont considéré ces bénéfices comme cruciaux, alors il y a fort à parier que parmi vos prospects, certains seront sensibles aux mêmes arguments.
Par exemple, il y a quelque temps, j’ai changé d’opérateur téléphonique (après plus de 10 ans de fidélité) simplement parce qu’il me proposait le terminal qui me plaisait alors que le gain financier du changement n’était pas significatif.
Vous avez réussi à serrer dans l’étau commercial vos prospects. N’oubliez pas de leur faciliter la vie en leur proposant une offre leur facilitant le basculement vers votre solution.
Les exemples sont multiples :
– proposez de faire à leur place les démarches pour basculer de la solution concurrente vers la vôtre.
– mettez en place une offre « satisfait ou remboursé » ou « 30 jours d’essai gratuit ».
– prenez en charge tous les frais de mise en service et de formation.
– etc…
Pour conclure, les habitudes de consommation constituent la concurrence la plus féroce pour votre solution. Néanmoins, si vous suivez une stratégie marketing stricte et claire, vous pourrez vous ouvrir les portes d’un nouveau et juteux marché.
Ismaël du blog Marketingcom.fr
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